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建材零售终端国内涂料企业该何去何从

2021-10-04 14:04:48 来源: 三明建材网

建材零售终端 国内涂料企业该何去何从

随着国内对外资零售业的全面开放,越来越多的国际零售业巨头——超级销售终端进入中国,并发展得如火如荼,普通百货业的沃尔玛、家乐福等在国内大中城市几乎是家喻户晓,店开到哪里就火到哪里。而作为新兴行业的建材零售业,同样是狼烟四起,世界著名家居装饰建材连锁店百安居在中国短短几年时间就发展到50多家店的规模,几乎顷刻间就成就了其在中国建材超级零售终端的霸主地位,令其它建材超级终端望尘莫及。现今百安居的发展势头更是咄咄逼人,到处攻城略地,誓死捍卫其建材超级终端的霸主地位,并凭借其不可撼动的霸主地位开出了一系列苛刻的条件,让国内的建材企业,尤其是涂料企业饱受折磨,在止步与发展超级终端之间苦苦挣扎!

2005年,百安居收购了欧倍德,完成了它在中国的第一次大规模并构,这使得其发展有了很大的飞跃,也一下拉大了与国内其它建材超市的距离,成了无可置疑的业内老大。藉以这个资本,百安居2006年的政策开始大幅度调整,对供应商毛利率和无条件返利都大幅度提高,整体提高了8%-15%,而其处于销售主要地位的装潢中心也把零售返利部分提高到8%以上。这下一石激起千层浪,导致了供应商们的一致反对,纷纷表示要撤场,各媒体屡见相关报道。但反对归反对,却没有见到哪个供应商品牌真正撤场。事实上,面对拥有如此多店面,分布在这么多重要城市的强势零售终端,很多品牌想尽一切办法进入且不能,更何况已经进入了的品牌呢。说归说,真正要撤场是不舍得的,只有牺牲自己的利润,硬着头皮上了。毕竟,建材行业不同与家电行业,没有像海尔、TCL、美的、长虹等这样的家电巨头,有资本正面挑战国美、苏宁这样的家电超级零售终端,只能无奈地选择妥协。而且,百安居的品牌宣传效应是有目共睹的,能在百安居上架销售,可比花钱做广告更具直接的品牌说服力。

当然,作为建材业主要品种的涂料如其它建材装修产品一样,需要像百安居这样的超级终端来为自己提供销售与展示的平台。但百安居对国际知名涂料品牌和国内知名涂料品牌的差别待遇,使得国内知名涂料企业在面临其2006年新政策的打击外,更增加了一重打击。

众所周知,目前国内民用涂料品牌前两名的位置牢牢地被外资品牌立邦和多乐士占据着,两个品牌在建筑涂料市场占的份额就超过五分之三,包括华润在内的我国本土涂料根本不是对手。在这种巨大差别之外,百安居对立邦、多乐士等外资涂料品牌又是一番另眼相看、礼遇有佳的好姿态(当然,它们显然更有和百安居等超级终端谈判的底气和实力,更何况,百安居和多乐士还是同根同祖的“老乡”),在毛利、返利上各有照顾,双方之间的合作是在平等、互惠互利中进行的。而作为国内民族企业的涂料名牌,如华润、嘉宝莉等可就没有这样的优待了,它们更多的只是借助百安居等超级终端来大力提升自己的形象,从而最终实现自己产品销量的提高,实现多种销售渠道的完整组合。这些百安居等超级终端心知肚明,故抬高姿态,用自己的优势一寸寸压榨国内涂料名牌企业的利润:通过要求供应商提供高毛利、高返利、大力促销、每年每月最低保底销售,甚至在销售较差时帮助其走“流水”等多种形式以实现对供应商利润的剥夺。所有这些,国内涂料企业还必须无条件接受,这就导致了本文前面所述的国内名牌涂料企业在建材超市零售终端面前的苦苦挣扎。

这不能不让我们思索,面对国内建材业零售航母的种种压榨行为,国内名牌涂料企业该何去何从?做超级零售终端,有一定销售量,有一定的市场知名度与美誉度,但却几乎利润,甚至亏本。这对在各个城市主要靠总代理来完成销售额的国内涂料品牌来讲,根本没有办法给总代理一个满意的交代,相同的牌子,建材超市的价格肯定比代理商专卖店的价格低,这势必影响代理商的销量和价格,没有利润谁会白忙活!而不做超市零售终端吧,对名牌涂料厂家来讲,其影响几乎是巨大的,因为如果你是真正的涂料名牌,你就应该出现在全是卖名牌产品的建材超级终端的大卖场里,毕竟拥有“中国名牌”的民用涂料厂家只有7家!从这方面看,能幸运进入超级终端大卖场销售的涂料厂家是绝不能退缩,只有“华山一条路”,跟着超级终端走。难道就没有别的出路了吗?

出路是有的,它就在国内名牌涂料厂家自己脚下!一条路就是实现超级终端卖场的直接供货,取消中间代理商这个环节,降低中间环节的大量费用。涂料毕竟是一种半成品,在厂家建立完整的服务体系,并且在提倡消费者DIY(自己动手涂刷)到来的时代是可行的。另一条路就是加大专卖店的建设的力度,也就是通过专卖店的个性化服务的优势加强品牌的凝聚力,使中意自己品牌的消费者尽量到专卖店来购买产品,减少大卖场的购买量和影响力。但这些都只能治标不能治本,最根本的出路还是需要厂家大力提升自己在行业内的绝对影响力,拥有相当的市场份额,使超级终端在不得不选择自己的品牌和产品时,话语权就掌握在自己手中了。当然,这非一蹴而就可以达到的。

值得一提的是,又有世界上其它的建材超级零售连锁终端,如美国的Homedepart(家居客栈)等进入中国,这势必加大建材零售业的竞争,各个超级零售终端之间对供应商必然产生“争夺”,或许,这对处于水深火热的国内涂料名牌厂商来说是一件好事。

面对建材超级零售终端,希望国内名牌涂料企业能一路走好!

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